Comment utiliser les annonces Discovery pour générer des leads est une question stratégique pour les annonceurs B2B qui souhaitent dépasser les limites des campagnes Search traditionnelles. Contrairement aux annonces de recherche classiques, les campagnes Discovery diffusées via Google Ads sont visuelles, immersives et conçues pour capter l’attention des utilisateurs lorsqu’ils naviguent sur YouTube, Gmail ou le flux Discover. Elles permettent ainsi de toucher des prospects plus tôt dans leur parcours d’achat, tout en optimisant les conversions.
Les annonceurs B2B hésitent parfois à utiliser ce format, pensant qu’il est principalement destiné à l’e-commerce. Pourtant, bien exploité, il constitue un levier puissant pour développer la notoriété et générer des leads qualifiés, notamment lorsque le volume issu des campagnes Search reste insuffisant.
À lire aussi : Comment segmenter son audience pour plus de leads qualifiés
Pourquoi comment utiliser les annonces Discovery pour générer des leads est stratégique en B2B
Les annonces Discovery occupent une position intermédiaire dans le tunnel de conversion. Elles se situent entre le Display (haut de funnel) et la Recherche (bas de funnel). Cette position stratégique permet de travailler simultanément la notoriété et la conversion.
Elles apparaissent dans des environnements à forte audience comme YouTube et Gmail, ce qui offre une exposition massive à des utilisateurs en phase de découverte. Selon <a href= »https://www.searchenginejournal.com/b2b-lead-generation-discovery-ads/466913/ » target= »_blank »>Search Engine Journal</a>, les campagnes Discovery peuvent générer une forte augmentation d’impressions tout en réduisant significativement le coût par clic comparé à certaines stratégies Search concurrentielles.
L’un des principaux avantages réside dans la capacité à toucher des prospects qui ne recherchent pas encore activement votre solution, mais qui présentent des signaux d’intérêt. Cela est particulièrement utile lors du lancement d’un nouveau produit ou service encore peu connu.
Comment utiliser les annonces Discovery pour générer des leads grâce au ciblage intentionniste
Le ciblage est un pilier central. Contrairement au Search, l’intention n’est pas exprimée par une requête directe. Il faut donc exploiter les audiences intelligemment :
- Segments personnalisés basés sur des mots-clés stratégiques
- Audiences d’intention d’achat
- Listes de remarketing existantes
- Ciblage de mots-clés concurrents via segments personnalisés
Le ciblage des mots-clés concurrents est particulièrement intéressant. Contrairement au Search où le Quality Score peut faire exploser les coûts, Discovery utilise ces signaux pour identifier des profils similaires aux utilisateurs intéressés par vos concurrents, à la manière des plateformes sociales.
Il est également essentiel de combiner Discovery avec des campagnes Search complémentaires. Les mots-clés utilisés pour créer vos segments personnalisés doivent être cohérents avec vos campagnes de recherche actives afin d’assurer une continuité stratégique.
Concevoir des annonces Discovery orientées conversion
La performance repose fortement sur la qualité des visuels et des messages. Les annonces Discovery sont immersives et optimisées pour mobile. Elles doivent capter l’attention immédiatement.
Google recommande d’utiliser plusieurs titres, descriptions et formats d’images (paysage, carré, portrait). L’algorithme sélectionne ensuite automatiquement les combinaisons les plus performantes.
Il est crucial de penser « découverte » plutôt que « vente agressive ». Plutôt que de promouvoir directement un produit, mettez en avant une problématique métier, un défi sectoriel ou une opportunité stratégique. L’objectif est de susciter l’intérêt et d’inciter à l’action via une offre adaptée :
- Livre blanc
- Démonstration gratuite
- Audit stratégique
- Étude sectorielle
L’intégration de formulaires natifs (Lead Form assets) peut réduire les frictions, mais attention à la qualité des leads. De nombreux annonceurs observent un volume élevé de contacts peu qualifiés si aucun filtrage n’est mis en place.
Mesurer correctement les conversions pour optimiser la génération de leads
La réussite des campagnes Discovery dépend fortement du tracking. Il ne suffit pas de mesurer les formulaires remplis. Il faut connecter votre CRM à Google Ads afin d’importer les données de leads qualifiés (MQL, SQL ou AQL).
Cette approche permet d’optimiser les campagnes sur des conversions réellement pertinentes, et non sur de simples micro-actions.
Dans certains cas, le volume de leads directs peut être trop faible pour alimenter l’algorithme. Il est alors recommandé de configurer des micro-conversions comme :
- Téléchargement d’un contenu premium
- Visionnage d’une vidéo stratégique
- Inscription à un webinar
Ces signaux supplémentaires permettent d’accélérer l’apprentissage automatique et d’améliorer la qualité du ciblage (source).
Bonnes pratiques pour maximiser la performance des campagnes Discovery
Les campagnes Discovery utilisent généralement la stratégie d’enchères « Maximiser les conversions » ou un CPA cible. Il est important de ne pas appliquer les mêmes KPI que pour la Recherche. Les utilisateurs sont plus haut dans le tunnel, ce qui implique souvent un coût par acquisition plus élevé au départ.
La patience est essentielle. Évitez d’optimiser trop tôt. Laissez la campagne collecter suffisamment de données avant d’apporter des modifications majeures.
Il faut également fournir suffisamment d’assets créatifs. Une seule image et un seul message limiteront fortement la performance. Plus vous testez de variations, plus l’algorithme pourra identifier les combinaisons gagnantes.
Enfin, ne considérez pas Discovery comme un canal isolé. Son efficacité est maximale lorsqu’il est intégré dans une stratégie globale incluant Search, Display et remarketing.
En résumé
Les annonces Discovery remplacent-elles la Search ?
Non. Elles complètent la Search en intervenant plus tôt dans le parcours d’achat. Leur rôle est d’augmenter la notoriété et de nourrir l’intérêt avant la phase d’intention active.
Comment améliorer la qualité des leads générés ?
Connectez votre CRM à Google Ads et importez les conversions qualifiées. Cela permet d’optimiser les campagnes sur des leads réellement exploitables commercialement.
Faut-il utiliser le remarketing avec Discovery ?
Oui. Le remarketing est extrêmement efficace dans ce format, notamment pour recibler les visiteurs engagés avec une offre plus avancée dans le tunnel.
Discovery est-il adapté au B2B ?
Absolument. Lorsqu’il est correctement configuré, Comment utiliser les annonces Discovery pour générer des leads devient une stratégie puissante pour développer la visibilité, alimenter le milieu de funnel et accroître le volume de prospects qualifiés en B2B.
